해외조달 단계별 진출가이드

진출준비단계

초기 진출방법 검토
중소기업이 해외 조달시장에 진출할 수 있는 방법은 현지 조달업체 납품, 직접입찰참가, 현지법인 설립 등으로 검토가 가능
현지조달업체 납품
  • 우리 중소기업이 진출 대상 국가/기관의 기존 거래처인 현지 컨트렉터를 대상으로 자사 취급 제품을 공급하는 방법으로 우회 진출이라고도 함
  • 우리 기업의 제품을 일반적 수출 방법으로 현지 조달시장에 공급하고, 현지 조달업체가 입찰/납품/수행 등 모든 업무를 수행 하므로 우리 중소기업의 현지 영업과 입찰 부담이 대폭감소
  • 대기업에 비하여 현지 영업력과 기술인력이 부족한 우리 중소기업들의 일반적인 초기 진출 방법임
직접입찰참가
  • 우리 중소기업이 국제입찰에 컨트렉터로서 직접 응찰 및 수주 후 자사 취급 제품 또는 서비스를 공급
  • 낙찰 후 수익성은 높을 수 있으나, 초기 진출 시 기존 공급처인 외국 또는 현지 기업들과 경쟁이 불가피하므로 경험축적 후 권장되는 방법임
현지법인설립
  • 미국 등 대형조달시장을 타겟으로 현지 법인설립 후, 미중소기업우대제도 등을 활용하여 조달기업으로 성장
  • 선진국 조달진출만을 고려할때 가장 바람직한 방법으로 3~5년의 초기 비용/인력/시설 투자가 장기적으로 소모되는 것이 부담
  • 미국의 교포기업들의 경우 최근 미정부기관의 조달우대프로그램을 활용 성장하는 사례가 증가 추세임
조달시장별 기초사항 파악
해외 정부조달시장에 진출하고자 하는 중소기업은 진출준비에 앞서 해외조달관련 일반적 협약사항 및 시장별 특성을 사전에 파악하고 이해 하는 것이 반드시 필요
국제조달협정 파악
  • WTO 정부조달협정(GPA-Government Procurement Agreement)
  • 자유무역협정(FTA-Free Trade Agreement)
  • 국방조달협정(MOU) 등
조달시장별 특성 파악
  • 미국, 국제기구, EU, 저개발/개발 국가 등의 조달시장별 구매/입찰 특성 파악
  • 미연방조달청(GSA), GSA 스케줄, 세계은행, 지역별 개발은행, UN 등 대형 조달기관 구매/입찰 특성 및 절차
  • 진출 관심 국가/기관의 시장규모, 조달제도, 진출여건, 외국산 조달, 조달 법령 등기초사항 파악

상기 일반적 조달시장에 관한 정보는 해외조달시장정보(b2g.exportcenter.go.kr)의 시장정보 및 동행과 진출 절차 가이드 메뉴 의 시장별 안내 문서들로 대부분 파악이 가능

조달시장별 기초사항 파악

조달시장별 기초사항
진출방법 소분류 준비내용
현지 조달업체 대상 납품 조달마케팅
  1. 1. 영문 회사소개서
  2. 2. 영문 상품카탈로그
  3. 3. 영문 홈페이지/웹사이트
입찰직접참가 가격심사
  1. 1. 입찰문서(BID FORM, BID BOND (SECURITY))
  2. 2. 회사 재무 상태 관련 서류
  3. 3. 각 사용 SIGN에 대한 인증 상황에 대한 서류
  4. 4. 조달 입찰 SIGN자에 대한 회사의 SIGN 권리 위임장
  5. 5. 생산자가 아닌 경우 생산자 발급 전권 대리 위임장
  6. 6. 생산자 및 BIDDER의 소속 국가에 대한 선언
  7. 7. 기타 회사의 재정 상황 및 건전성에 대한 참고 서류
  8. 8. 각종 CERTIFICATE
기술심사
  1. 1. 생산공장관련 설명자료
  2. 2. 생산공장 생산능력 증명서
  3. 3. 공정절차서/ 조직도/ 품질관리 절차서/ 도표 등
  4. 4. 각종 CERTIFICATE
  5. 5. 물품공급실적서
  6. 6. 공급실적별 수요처/ 삼자 검사기관 품질증명
  7. 7. 사후관리에 절차서/ 사후관리 게획
벤더등록/사전적격심사
  • 상기 문서범위에서 일부 문서를 요구
  • 미연방정부의 경우 DUNS, NCAGE, NAICS 코드 등 요구

입찰참가 시 제출 서류는 발주/수요기관별로 상당히 다르므로 발주/구매 담당자와 사전에 충분한 문의/질의가 필요